【房企】蓝光营销助理总裁谷健此线上非彼线上

    蓝光营销助理总裁谷健此线上非彼线上

乐居财经 张丹 发自北京

对于火热的楼盘线上营销，谷健并不陌生。这位蓝光发展的营销助理总裁，就曾经用线上模式，给百余人成功推荐过新楼盘。

蓝光的线上故事其实早就开始了。蓝光拥有自己的蓝裔科技团队，而且具有较为强大的技术优势，在疫情之前，蓝光就在技术蓝海中未雨绸缪，拥有为数众多的技术储备，如众所周知的蓝朋友、智慧案场、防飞单系统等等。

10年前，蓝光就探讨过全民经纪人的模式，2019年全民营销金额达到50亿。但谷健仍然认为，其实全民经纪的主体还是售楼员、中介、老业主、有一定人脉的人。全民经纪能起到的作用更多是辅助作用，客户的满意度很关键。

谷健判断，此线上非彼线上。现在的线上已经发生了变化，“传统”的线上是广告是推广，而疫情之下，房地产行业的探索是将线下动作进行了线上化的赋能，在目前强大的技术背景下，call客、拓客、客户讲解，转移到了线上，变成vr样板间讲解、线上直播、线上售楼处。

谷健认为，年轻群体更能接受线上模式，更多的人认为线上购房在刚性维度的成交会更高，但实际上高端项目决策周期更短，购房者有足够多的购房经历，有较强的判断能力，才是关键时刻按下成交键的热门群体。这些购房者的判断逻辑其实很简单：了解项目，知道潜力和价值后就可以下手了。

勇者总是先行一步

站在分叉口，一条路清晰可见，另一条路渺茫难测，勇者多会选择充满更多未知的那一条。刚走出象牙塔的谷健，最初的选择就透着这份果敢和独特。

2005年，谷健还是个二十出头的小伙子，他毅然放弃了进入外企、国企的机会，踏入了“想尝试更多可能”的房地产领域。那年，房地产行业正处于黄金期，造富的传说每天都在书写。

十多年过去了，房地产已告别了黄金时代，谷健却未曾离开过地产行业。名片的职务变了很多次，从最初置业顾问变成了如今的营销助理总裁，褪去了曾经的青涩，更多的是处事不惊的稳重。

“在一线岗位的那5年,日复一日地‘冲锋’让我有比任何人都明确的向上走的意愿;不断重复和调整自己话术的过程,锻造了我过硬的专业能力;那5年给我的野心、执行力和学习能力,再加之在蓝光遇到的机会,我把不可思议变成了现实。”谷健这么总结。

在疫情之前，线上销售就已经存在。“疫情只是倒逼了线上卖房，但疫情本身并没有对线上销售模式有直接的变革。”这是行业里的共识。

谷健对此也表示认同，他认为，线上的效果和目的，不是直至成交，而是成交之前不可或缺的动作，对于企业知名度的提升、用户的关注、品质的广为人知等。

线上平台是契机也是挑战

疫情倒逼下房企正在加快推进线上卖房，线上业务模式的展开，也在转变开发商的一些思路。不过，“当下还是改变不了人们对线下购房体验的需求，线下与线上的结合短期之内（三五年）是不会改变。”谷健补充道，“现在，线上平台是契机也是挑战”。

当然，线上的孵化作用非常明显，是未来的一种趋势。客户对手机的依赖，客户多维度的认知途径，如抖音看到、电梯里看到、车内广播听到……

谷健判断因为房地产与其他线上销售商品不同，总额高、非标、决策周期长、一直就是线上交易难度和风险最大的商品。但反过来，线上宣传、讲解互动是重要步骤，但最终还是需要依赖线下的深度结合，才能促进最终的成交。

资料介绍，从2015年到2018年，蓝光积极调整土地储备结构，不断加大滇渝、华东、华中区域的土储规模。数据显示，2017年仅一年，蓝光新拿地就有42宗。2018年新增土地储备85块，在2019年前三季度，蓝光新增土储也不低，共有36块。

“疫情对蓝光的影响相对有限，因为蓝光在排期上，今年第一季度开工项目比较少，多集中在3月份，同时也有充足的土地储备”谷健解释道。

他反复强调，线上买房的成交量，是建立在买卖双方相互信任的基础上，未来品质仍然为王，核心点还是要回到房地产的本质，更好的产品、更好的品质、更好的服务。

当乐居红邂逅蓝光暖蓝

但当乐居红邂逅蓝光暖蓝，谷健热情地拥抱了线上。谷健说，促成和乐居“好房线上购”的合作，并非昙花一现的冲动，而是佳偶天成的协调，基于双方价值观的认同感。

从谷健的角度而言，效率是营销的王道，而效率来自于默契。蓝光与乐居具有战略合作的基础，双方具有高度契合的配合度，很多近乎一拍即合的默契是合作重要的因素。而乐居丰富的复合型资源，能给开发商带来足够的增量，蓝光看重了对客户的召唤和购房兴趣的召集。

从更大的行业视角来看，互联网化这么多年，对很多传统行业颠覆了，但房地产行业却10多年一直是电商领域的“刺猬”，很难全方位下手，线上卖房也喊了、做了10多年，但10多年过去，房地产领域的“天猫”平台依旧没有出现，其实这也反向说明房地产100%线上购房的高难度系数了。疫情倒逼了线上购房，也将技术变革提上了日程。

谷健认为，以渠道为例，未来也是线上和线下的组合为最佳，比如既有线上的广告，抖音、直播等，也需要线下的路牌、电梯广告等，未来渠道推广也是组合的，构建客户多维度的认知途径、渠道组合是刚需。

三十多个项目，这是蓝光目前和乐居合作的数量，谷健乐观地判断，二季度会有更多的项目参与进来，与乐居合作，让更多的人了解蓝光，实现线上的关注，吸引有一部分客户通过线上牵手蓝光。

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